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断られたときが「本音」を聞き出すチャンス 売れる営業マンは、お客の「NO」を5段階で見極める

source : 提携メディア

genre : ビジネス, 働き方, ライフスタイル

営業という仕事をゼロストレスで続けるにはどうすればいいのか。エグゼクティブ営業コーチの河合克仁さんは「営業でいちばん怖いのは『お客さまにNOを突きつけられること』だろう。しかし、『なぜお客はNOと言うのか』を考えることができれば、そうしたお客とも良好な関係をつくれるようになる」という――。(第2回)

※本稿は、河合克仁『今日からできる ゼロストレス営業』(すばる舎)の一部を再編集したものです。

写真=iStock.com/MarijaRadovic ※写真はイメージです - 写真=iStock.com/MarijaRadovic

NOを突きつけられることは「負け」なのか

営業をしていて、いちばん怖いことってなんでしょうか。

それは、お客さまにNOを突きつけられることだと思います。自分ががんばって提案していることに「NO」と断られるというのは、まるで自分自身が否定されたような気がしてしまうものです。

嫌われた、拒絶された、否定された、このような感覚が、人を営業嫌いにさせてしまう大きな原因です。そして、NOを嫌がるあまり、多くの人は「どうしたらYESと言ってもらえるのか?」という方法を模索しています。

営業をゲーム的に「勝ち負け」で考えていくと、NOは負け、YESは勝ちということになるでしょう。でも、NOと言われたら本当に負けなのでしょうか?

もちろん、お客さまに即決していただけたり、競合他社ではなく自分を選んでもらえるのはうれしいことです。

しかし、YESをもらうために必死になるあまり、お客さまの都合、お客さまとの3年後、5年後の関係を無視していたとしたら、どうでしょうか?

「お客さまの欲求に沿ったNOはどこなのか?」

私は、そのような営業を続けていけばいつか見放されてしまう時が来るのではないかと思います。「何でもいいから売れればいい」というのはあまりにも前時代的な考え方です。そもそも、お客さまがYESと言ってくださる時というのは、外的要因の影響も大きく、運の要素も強いものです。

例えば、カンカン照りの観光地でビニール傘を売らなければならないとしたら、これはどれだけ話術や経験が豊富な人でも厳しいでしょう。必要性もないし、荷物になる。わざわざ買う理由なんてありません。