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テレビ局員や不動産屋に偽装…あなたの周りにも存在する"プロの情報屋"が使う「砂時計会話術」とは

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genre : ライフ, 社会, ライフスタイル, 働き方

諜報員や探偵など「プロの情報屋」と呼ばれる人たちは、どうやって情報を集めているのか。元防衛省情報分析官の上田篤盛さんは「彼らは『砂時計会話術』をよく使う。ごく普通の世間話で会話を始め、少しずつ特定の話題へと絞り込むことで、相手から重大な情報を引き出している」という――。

※本稿は、上田篤盛『超一流諜報員の頭の回転が速くなるダークスキル 仕事で使える5つの極秘技術』(ワニブックス)の一部を再編集したものです。

写真=iStock.com/Sushiman ※写真はイメージです - 写真=iStock.com/Sushiman

誰が「重要な情報にアクセスできるか」狙いをつける

諜報(ちょうほう)員は直接ひとりで機密情報を取るよりも協力者を獲得して、彼らを通じて任務を達成することが多い。

協力者を獲得して運用するためには、

・誰を協力者にするか狙いをつける
・協力者にふさわしいか評価する
・ターゲットとの人間関係をつくる
・ターゲット勧誘する

の段階を経る。

そして、「実際に動いてもらう」ことになる。これは、①狙いを定める(Spotting)、②評価する(Assessing)、③人間関係を築く(Developing)、④勧誘する(Recruiting)という4つの段階の頭文字をとり、SADRとも略称されている諜報員のテクニックだ。

まず、最初に行なうべきことは、誰を協力者にするか、すなわち近づくための協力者候補の決定である。

これには、考慮すべき2つの要件がある。

それは、需要性(ニーズ)と可能性である。

ニーズとは、相手が自分の必要とする情報を持っているかということである。

業界用語では機密などを知る適切な立場にあること、あるいは人物を「インプレス(Inpress)」と言う。

つまり、インプレスにいる人物を探して接近する。

自分や組織にとって、「役に立つ重要な情報を持っている」、あるいは「重要な情報にアクセスできるかどうか」、これが第一の基準となる。

トップ層に近づけない場合はどうするか

たとえば、あなたが「ライバル会社が新商品を売り出すか?」、もしくは「どんな新商品を売り出すか?」を知りたければ、ライバル会社のトップ層に接近することがベストである。重要な企業秘密はトップ層だけが持っていることが多いからだ。