＜営業戦略総点検（秋）＞『法人営業勝ちパターン大全』著者 高橋 浩一氏、NTTドコモビジネス 徳田 泰幸氏、拓殖大学教授 北中 英明氏登壇

〇企画趣旨

企業を取り巻く経営環境は、人口減少による市場構造の変化、人材不足の深刻化、物価上昇や地政学リスクなど、不確実性を増し続けています。そのような環境下において企業が持続的に成長していくためには、顧客の変化をいち早く捉え、新たな価値を提供し続ける営業組織の存在がこれまで以上に重要となっています。営業は単なる販売部門ではなく、顧客と市場を最も近い距離で捉え、企業の成長戦略を実行する中核機能として、その役割が大きく変化しています。

一方で、顧客の購買行動も大きく変わりつつあります。情報収集のデジタル化や購買プロセスの複雑化により、営業担当者と接触する以前に意思決定の大半が進むケースも珍しくありません。顧客が求めるのは商品説明ではなく、自社課題への深い理解と、意思決定を支援する具体的な提案です。営業には、「売る力」だけでなく、「顧客とともに価値を創る力」が求められる時代となっています。

こうした変化を受け、多くの企業では営業戦略そのものの見直しが進んでいます。営業活動の標準化やデータ活用、営業プロセスの可視化、マーケティングやカスタマーサクセスとの連携強化など、営業を組織として機能させるための取り組みが加速しています。さらに、生成AIをはじめとするテクノロジーは、情報収集や提案書作成、案件分析、営業ナレッジの共有など、営業活動のあり方を大きく変え始めています。重要なのはAIに営業を任せることではなく、AIを活用することで営業担当者が顧客との対話や課題解決といった、本来注力すべき業務に集中できる組織を実現することです。

しかしながら、多くの企業では依然として営業活動の属人化、顧客情報の分散、営業人材の育成、部門間連携の不足といった課題を抱えています。AIやデジタルツールを導入しても成果につながらないケースも少なくなく、真に求められているのは、テクノロジーを前提として営業組織・マネジメント・評価制度まで含めて営業戦略を再構築することにあります。

本カンファレンスでは、「営業戦略総点検」をテーマに、変化する顧客行動への対応、成果を生み出す営業組織の設計、人材育成、データドリブンな営業マネジメント、AIを活用した営業変革など、多角的な視点からこれからの営業戦略を考察します。 営業組織は、AIに置き換わる組織ではなく、AIを活用することでより高い付加価値を創出する組織へと進化していくことが求められています。人とAIがそれぞれの強みを生かしながら、顧客価値と企業価値をいかに最大化していくのか。本カンファレンスが、その実践のヒントを共有し、これからの営業組織のあるべき姿を考える機会となれば幸いです。

〇開催概要

〇来場特典
ご来場の皆様へは高橋様の著書「法人営業勝ちパターン大全」を1冊プレゼント
（※特典書籍のお渡しは全講演終了後となります）

〇申込特典
申込者様限定にて2週間のアーカイブ視聴をいただけます。

〇プログラム

13：00～13：50 基調講演
「営業資産を『勝ちパターン』に変える」
～ 顧客の意思決定プロセスから再構築する、これからの法人営業戦略 ～

TORiX株式会社
代表取締役
高橋　浩一氏

東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計12万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）、『気持ちよく人を動かす』（クロスメディア・パブリッシング）、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 』（KADOKAWA）、2023年『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』（ダイヤモンド社）を出版。2万人調査の分析に基づき、2024年4月に発売された新刊『営業の科学』（かんき出版）は、7万部に迫る反響を得ている。近著に『「任せて育つチーム」はどこが違うのか』（PHP研究所）、『法人営業 勝ちパターン大全』（翔泳社）『本当の課題解決営業』（大和書房）など。2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。

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13：50～14：20 課題解決講演①
AI時代に求められる営業の役割とは
～商談解析×AIロープレでトークを磨く営業育成～

amptalk株式会社
マーケティング責任者
宿谷 一輝氏

PR会社のインターンとしてPRに関わり始め、凸版印刷にて企業広報を経験。その後、新規事業コンサル企業で広報やファイナンス、人事などを担当しながら、子会社のtoCスタートアップの広報立ち上げやマーケティングを担当。amptalkでは大企業向けの営業カンファレンス・オウンドメディア「Next Enablers」を2023年に立ち上げ、責任者を務める。

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14：20～14：30 休憩

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14：30～15：10 特別講演①
「営業資産を『蓄積する』から『成果につなげる』へ」
～NTTドコモビジネスの営業変革に学ぶ、データ・ナレッジ・人材を活かす営業組織のつくり方～

NTTドコモビジネス株式会社
グロースマーケティング推進室長
徳田 泰幸氏

法人営業を15年経験後、新規開拓営業組織の事業戦略担当を経て、2019年にイネーブルメント機能として社内組織であるData.Camp®を立ち上げる。2020年から3,500名の大手法人営業部隊のセールス・マーケティング戦略を担当し、2024年7月からはお客様のデータドリブンセールス・マーケティング領域の推進に対するご支援・コンサルティング業務に従事。国内企業全体のイネーブルメントの発展と底上げを目指し、関連イベントにおいても多数講演。著書:『セールス・イネーブルメントの教科書』（イーストプレス）

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15：10～15：40 課題解決講演②（Ｓｋｙ株式会社）
「近日公開」

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15：40～15：50 休憩

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15：50～16：20 課題解決講演③
「近日公開」

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16：20～17：00 特別講演②
「AI時代の営業戦略、見落とされている二つの資産」
～ データサイエンスとAIから考える、営業組織と営業員の持続可能性 ～

拓殖大学 商学部
教授
北中 英明氏

拓殖大学商学部教授。一橋大学商学部卒業、ノースウェスタン大学ビジネススクールMBA修了。サントリー株式会社、日本ゼネラル・エレクトリック（GE）、日本ディジタルイクイップメント（DEC）を経て、1997年より大学教員・研究者として活動。専門は営業学（Sales Studies）で、営業管理、営業DX、AI活用、営業職のキャリア持続性、ワーク・ライフ・バランスを研究する。デジタル・マーケティング、機械学習、自然言語処理にも関心を持つ。著書に『はじめての営業学』『プレステップ経営学』『複雑系マーケティング入門』など。キャリアコンサルタント、知的財産管理技能士（2級）。