「両親が住んでいた“築40年超のビル”を活用したい」　プロが出した答えとは？

最初のプラン提案までに約半年を費やす

　東京都港区にある約170㎡の敷地。山手線の内側のエリアに位置し、3駅が徒歩圏内という好立地に、自宅および貸事務所や賃貸住宅が入る築40年超のビルがあった。

　90歳を超えるオーナーさまはすでに高齢者施設に入居し、相続人となる60代の2人のお子さまは、それぞれ都内のご自宅で暮らしていました。ビルの付近では再開発も始まり、今後ますます人の流れが増えることが予想されている中、オーナーさま一家は、近い将来必ず訪れるであろう相続への不安を抱えていました。

　取引銀行の試算によると、そのビルの相続税額は相当な金額になるとのこと。遺産分割以外にも相続税対策が必要と思われました。オーナーさま一家は、土地活用の必要性を認識し、取引銀行を通じて複数の不動産業者に相談したようです。当社が銀行から連絡をもらった時は、すでに他社は具体的なプランを提案する段階にありました。

　私はいつも最初のプランをご提案するまでかなり時間をかけます。とにかくお客さまとコミュニケーションを図り、心配ごとや心に秘めた思い、お客さま自身が気づいていない真のニーズなどを探ります。この時も最初のプラン提案までに半年ほど費やしましたね。途中でお客さまのほうがしびれを切らして、『もうそろそろ何かプラン、出てきませんか？』なんて言われました（笑）。

　他社が競って土地活用のプランを提案する中、石沢氏はオーナーさまご本人や相続人であるお子さま（姉弟）が、どういう思いを持っているか丁寧にヒアリングしていった。それを通じ、「代々受け継いだ土地なので残したい」というのがオーナーさま一家に共通する願いである一方、姉と弟の間には少しだけ温度差があることを感じ取った。

　土地活用をするならある程度、収益性も追求したいという気持ちが弟さまは強かったと思います。そこで最初のプランでは、敷地を一部売却するプランや、賃貸住宅を１棟のみ建築し、残りのスペースはコインパーキングにする案など、いくつかの案を提案しました。

　他社は賃貸マンション１棟建ての提案がほとんどだったので、当社の提案は、他社とは一線を画す柔軟で新鮮なものだったようです。具体的なプランを基に再度コンサルティングを行う中で、姉弟どちらにも売却の意思がないことを再確認し、賃貸住宅を建てて相続対策を講じるということに落ち着きました。

　他社のプランについても意見を求められました。１棟建ての物件をお２人が共有状態で保有し続けると、いずれ発生する次の相続が非常に複雑になり、相続トラブルに発展する可能性が高くなります。実際にそれで苦労しているご家族の話などをすると、評価額をきっちり半々に分ける2棟建ての賃貸住宅のプランに決まりました。

当社の実物を見れば必ず理解してもらえる、と信じていた

　具体的な物件タイプは、立地の利便性や再開発エリアであることを鑑み、単身者向けのワンルームに。1棟に5戸、計10戸確保することで収益性も追求した。

　どちらの棟も１階部分の半分は駐車場にしました。これは入居者用ではなく、オーナーさまが駐車するためのものです。弟さまは近くに仕事場があり、お姉さまも仕事でたびたびこの辺りに来るということで、お２人の駐車スペースが必要でした。しかしこのエリアは駐車料金が高いので、敷地内に駐車できるスペースを確保してほしいというお２人のリクエストを反映したものです。これで新たに月極め駐車場を借りる必要はなくなりました。また、各部屋の賃料設定を均等にし、お２人の賃料収入がほぼ同額になるように調整しました。

　2棟10戸というプランに決まったのですが、構造でお２人の意見が分かれました。実は目黒区のお姉さまのお住まいは、三井ホームの物件です。ですから、そのデザイン性の高さや木造住宅の快適さなどは、十分ご理解いただいていました。一方、弟さまは重量鉄骨のマンションにお住まいで、木造住宅にあまりいい印象をお持ちでなかったのです。

　当初はA棟を木造、B棟を鉄骨という案も検討しました。しかし同じ敷地内で、全く趣きの違う建物というのはあまり美しくありません。当然、お姉さまは統一したいという意思が強くありました。そこで当社の施工実例をお２人に実際に見に来ていただくことにしたのです。実物を見ていただきさえすれば、当社の木造住宅がいかに優れているか、必ずご理解いただける――そう信じていました。