(2ページ目)「両親が住んでいた“築40年超のビル”を活用したい」　プロが出した答えとは？

　施工実例を見学したことで弟さまも納得。無事、石沢氏の提案通りのプランで施工することになった。現地は法的規制が厳しい環境だったが、三井ホームの設計力を活かして土地のポテンシャルを最大限に引き出すことに成功。引き渡し時には満室となり、オーナーさまの満足度も高かった。

　実は完成の少し前に相続が発生してしまいました。その時点である程度は完成していたので、その分の借入額は評価額から差し引けるのですが、もしかすると少し相続税の支払い義務が生じるかもしれないと思い、その点がずっと気掛かりでした。

　でも本当につい先日、お姉さまからご連絡があり、相続の手続きがすべて完了し、結局、相続税の支払いはなかったことを知りました。ホッとしましたね。その電話で別に保有している土地の売却や活用についても相談されました。今回の案件でご満足いただき、次の仕事につながるとすれば、本当にうれしいですね。

最初から本心を洗いざらい話してくれる人はいない

　石沢氏は長年、モデルハウスでファミリー向けの住宅営業をしてきた。当時の業務は、他社に先駆けていち早く具体的な設計プランを提案することが、きわめて重要だったと振り返る。

　そのころの経験は、コンサルティング営業でも活きています。現在の土地活用の営業では、とにかく時間をかけて丁寧にお客さまのニーズをヒアリングすることを心がけます。

　マイホームの場合は、多くのお客さまがご自身の希望や理想をきちんと把握し、最初からお話しいただくケースがほとんどですが、土地活用の場合はそうはいきません。最初から本心を洗いざらい話してくれる方なんていませんし、どうすればいいのかわからず、途方に暮れているご家族がほとんどです。

　しかも土地活用を検討する理由はお客さまによって異なりますし、置かれている状況も家族構成も違います。保有資産も心に秘めた思いも一つとして同じ事例はありません。毎回、手探りの状態から信頼関係を築き、解決策を模索していかなければなりません。

　だからこそ、当社とのプロジェクトでお客さまの不安を解消し、ご満足いただける結果になった時は、心から嬉しく思います。これからも丁寧なコンサルティングで、土地オーナーさまの不安を解消するお手伝いをしていきたいと思います。

三井ホーム
施設事業本部
コンサルティング第一営業部
営業グループ長

石沢賢治　氏

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