昭和34年(1959年)創刊の総合週刊誌「週刊文春」の紹介サイトです。最新号やバックナンバーから、いくつか記事を掲載していきます。各号の目次や定期購読のご案内も掲載しています。

「上司に君のことを推薦しておいたから」小さな“貸し”を作っておくと何倍も得をする

合理的意思決定のための心理バイアスを知る――#3 「貸し」を作るのは効果的

2020/02/16

「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニック 

 交渉術の教科書に出てくる「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックもあります。これはいったん過大な要求をし、拒否されたら、より妥当な(本来期待する落とし所に近い)要求を出し、それを認めさせるものです。以下のようなイメージです。

売り手「この中古車は優良なものですから、売価は500万円といったところでしょうか」
買い手「それは無理ですよ」
売り手「では清水の舞台から飛び降りたつもりで、400万円でどうでしょう」
買い手「(大幅に値引きしてくれたことだし、まあいいか)」
売り手「(これは期待通りの価格で売れそうだ)」

 つまり、実際には400万円は適正な価格ではないのですが、買い手は「500万円から大幅に値下げしてくれた」ことに借りを感じ、購買という形で応えなくてはいけないと錯覚してしまったのです。

返報性の定義:お返しをしないと気持ち悪いと感じるバイアス

クイズに挑戦!

あなたはこの心理バイアスを見破れますか? 「ビジネス思い込み度」チェック5問

他にもさまざまな「心理バイアス」が……

【イケア効果】なぜ人は論理的に判断ができないのか
【生存バイアス】なぜ「デキる人」の言うことを聞いてしまうのか
【リンダ問題】確率は直感に反する
【ジャムの法則】情報は、多すぎると逆に選べない
【授かり効果】人は失うことを過剰に嫌う
【ギャンブラーの誤謬】なぜ人は根拠のない勘で判断をしてしまうのか
【ベイズ確率】平均的な確率ではうまくいかないこともある
 

他、全部で101の「心理バイアス」は 『MBA 心理戦術101 なぜ「できる人」の言うことを聞いてしまうのか』をご覧ください。

この記事の写真(1枚)

ツイッターをフォローして最新記事をいち早く読もう

文春オンラインをフォロー