ニトリでも、IKEAでもない…「カフェみたいな部屋」に憧れる女子を虜にした“バズる家具ブランド”急成長の理由

　一方のLOWYAはECを主軸としつつ、小型店を通じて顧客接点を確保している。23年4月から実店舗を展開し、現在では18店舗を展開する。イオンモールなど郊外型商業施設でのテナント出店が中心で、数百平米と家具店にしてはコンパクトなサイズだ。実店舗はオンラインの相乗効果を狙うOMO戦略の一環であり、SNSで認知した人が訪れてみる場所として機能するほか、店舗を通じて認知した客がECで購入する役割を果たしている。郊外の大型店よりも訪れやすい場所にあり、一方で都心型店舗よりも賃料を抑えられるメリットがある。都心部では昨年12月に渋谷宮益坂店を出店した。だが、27年9月までの期間限定としており、店舗面積は約660平米とIKEAの都心型店舗より小さい。

ニトリ、IKEA、無印良品のライバルになり得るか？

　LOWYAの快進撃が続くとして、どこまで成長できるだろうか。最大手のニトリ級になるのは難しいと考えられる。9000億円規模まで成長するには、ニトリと同じように郊外で大型店を展開する必要がある。ニトリのEC化率は10%強に留まり、店舗で商品を選んで購入する客が多いためだ。しかし現時点でLOWYAは大型店を展開しておらず、ノウハウを持ち合わせていないように見える。その上で家具のほか、食器や布もの、家電も強化する必要がある。また、画一性や機能性を求める中年以上の男性にはリーチしづらい。

　若年の女性が主要客であるため、低価格かつデザイン性を訴求するチェーンがLOWYAのライバルとなる。具体的にはIKEAや無印良品の家具、Amazon・楽天の無名ブランドが挙げられる。IKEAの規模は900億円台。無印は非公表だが19年度まで家具単独の売上高が400億円台であると公表しており、その後の売上高伸長率を考慮しても、最大1000億円程度と推測される。つまり、LOWYAは100億円単位で伸長できる余地がある。安い家具と言えばニトリ・IKEA・無印という認識が定着している。そこにLOWYAが加わる日が来るかもしれない。

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