商談前のアイスブレイクで営業担当者に意識してほしい内容は？
他社の営業パーソンから商談を受ける際、商談前のアイスブレイクで営業担当者に意識してほしい内容として最もあてはまる内容をお答えください。
どのような回答が多かったと思いますか?
結果としては、次のようになったそうです。
1．仕事に関係のある話題を取り上げてほしい 24・4％
2．仕事に関係のない雑談をしてほしい 29・1％
3．アイスブレイクの時間は不要、すぐに本題へ入ってほしい 21・0％
4．アイスブレイクの有無はどちらでもよい 25・5％
半分程度の顧客はアイスブレイクに必要性を感じておらず、仕事に関係のない雑談を求めている顧客は30％ぐらいしかいません。この結果を見て、私は少し驚きましたが、しばらくして「やっぱりそうだよな」と納得しました。
多くの営業が「商談はアイスブレイクから入りなさい」と教わってきたと思います。私もアイスブレイクが重要だと教わり、若手の頃は一所懸命に休日の話や趣味の話を聞いていました。ただ、「スベる」ことも多く、そのうち型通りのアイスブレイクをやめてしまいました。
そもそも、アイスブレイクはなぜ必要なのでしょうか?
多くの人は「顧客の警戒心を解いて、話を聞いてもらえる態勢を作るため」と答えるのではないでしょうか。では、その目的で都度アイスブレイクの内容を考えられていますか?
また、目的が「話を聞いてもらえる態勢を作るため」だとすると、もう話を聞く態勢になっている人に対してはアイスブレイクは不要だということになります。「課題が自分の中で明確で、解決策になり得る提案かどうか早く話を聴きたい」と思っている人に対して、休日や趣味といった関係のない話をすると、相手は「早く本題を話してくれ」とまどろっこしく感じると思います。
逆に、アウトバウンド（企業側から顧客にアプローチする）でアポイントをとり、先方が警戒心を持っている場合は、その警戒心を解いて聞いてもらえる態勢を作らなければ、素直に話を聞いてもらえないでしょう。
