ニトリでも、IKEAでもない…「カフェみたいな部屋」に憧れる女子を虜にした“バズる家具ブランド”急成長の理由

　矢野経済研究所の調査によると、国内家具市場の規模は近年、メーカー出荷金額ベースで1兆1000億円台を横ばいに推移している。成長が鈍化する局面で大手も苦戦しており、拡大が続いていたニトリは26年3月期の売上高が前年度比で1.8%の減収となった。北欧家具のIKEAも国内法人の売上高は900億円台で低迷し、24年度は赤字となった。

　だが、「LOWYA（ロウヤ）」は他社の苦戦を尻目に事業を拡大している。SNSでバズる家具を次々に開発。20～30代の女性に支持され、Instagramの公式アカウントはフォロワー数が170万を超える。ECを主軸としつつ、近年では実店舗の展開を強化中だ。25年度の売上高は前年度比14%増の178億円となった。停滞した市場でなぜ成長できるのか、LOWYAの強みを解説していく。

ニトリ、IKEAと同じ低価格帯

　LOWYAは2004年に創業し、当初はYahoo!ショッピングと楽天市場で販売を始めた。2006年に自社ECをオープンし、14年にAmazonでの販売を開始した。運営元のベガコーポレーションの売上高は数十億円規模に留まっていたが、16年度に100億円を突破し25年度には180億円を超えた。今期第1四半期は前年度比15%増の49億円と、現在でも伸び続けている。商品は自社ECや店舗、他社ECモールで販売する。工場を持たないファブレス企業であり、自社でデザインを手がけ、協力工場が生産を担う。

　ソファやベッド、机・椅子などの足物、カーテンと幅広く展開する。価格はニトリ、IKEAと同等の低価格帯だ。ニトリと比べて価格帯の幅は狭い。ソファではニトリが1万円台～40万円の商品を取り扱うのに対し、LOWYAでは概ね2万円～15万円強に収まる。

　LOWYAが成長する理由として、メディアでは流行を押さえている点やお洒落である点を挙げる論調が見られる。客の8割が20～30代の若年層で女性客が多い。一部キャビネットの扉には雑誌を置ける場所があり、見せ方を重視する家具が目立つ。ヴィンテージ調のテーブルセットなど、カフェにありそうな家具が充実している。確かに実用性だけでなくデザイン性を重視する姿勢が窺える。だが、ニトリにも同様の商品はあり、LOWYAだけが特別に優れている訳ではない。