どうやってこの「規格住宅」で納得してもらうか…
自由設計に予算が届かないお客さまには、もうこの「規格住宅」を推すしかないのである。ちなみに、この「規格住宅」は、私の営業所内では、いうにこと欠いて、通称「ボンビースペシャル」略して「ボンスペ」などと呼ばれていた。つまり「貧乏人向け特別仕様」ということだ。ボンスペになると価格が安いため、当然、住宅営業マンの「歩合」も著しく下がることとなる。
私が在籍していた住宅メーカーはローコスト住宅メーカーであり、もともと他社より単価が低いのに、そこからさらに低価格のものの販売となれば、悲鳴を上げるような歩合給となってしまう。そうなると、社員のヤル気指数は一気に落ちることとなるのはいうまでもない。ちなみに住宅営業マンが住宅一棟にかかる時間や手間というものは、価格にかかわらず同じである。
だから住宅営業マンが「ボンビースペシャル」などと毒を吐く気持ちはわからないこともないが、ひどいのは会議中でも普通にこれが連呼されているということだ。毎週1回営業所内で開催される「進捗会議」。これは各営業マンの進めている案件の進捗具合を支店長、店長ほかの営業マンの前で発表し、上司からは指摘やアドバイスをいただくというありがたい？ 時間。
「○○邸、自由設計の○○坪、着工予定が……」。続いて「○○邸、ボンスペ○○坪……」こんな具合で発表を続けていると、たまたま規格住宅ばかりのお客さまを持つ営業担当もいたりする。そうなると上司も上司で、「お前、そんなボンスペ客ばかり相手にしていると、お前がビンボーになるぞ！」などといってくる始末。
お客さまも自分の夢のマイホームが営業所の会議でまさか「ボンビースペシャル」呼ばわりされているなんて思いもしないことだろう。ただ、いちばんの問題は、自由設計を夢見て来場したお客さまを、どうやってこの「規格住宅」で納得してもらうか……それが最大の難関でもある。
お客さまが最初に見て強いイメージを持っているのが「住宅展示場」。お客さまが自由設計の予算に届かないとわかるまで、住宅営業マンも、「どんな間取りがご希望ですか？ 収納は多いほうがいいですよね～」などと修正がきかないほど、すでに「自由設計」をアピールしまくっていることが多い。しかし、お金と成績のためなら、ふてぶてしく豹変できるのも住宅営業マンなのである。
