その役割を任せてもらえるまで、お得意先様と信頼関係を構築できたことが評価されて、2023年には社長賞を受賞した。
機嫌の悪い相手に投げる最初の質問
もちろん、若村さんもうまくいくことばかりではない。
「十何年も前のことですが、一回だけ急に怒られたことがあります。商談資料が全くできていないと目の前で資料をビリビリ破られて、お得意先は席を蹴って去る……、雑談どころか猛ダッシュで追いかけて、平謝り。もう手の施しようのない究極の場面ですが、そこまでいかなくても、来た瞬間に機嫌が悪い、あるいは来たときはふつうだったのに、だんだん機嫌が悪くなるという2パターンがあります」
そういうときは、どうするか。まず前者の来た瞬間に機嫌が悪いときは？
「これは明らかにこちらが原因ではないので、どこに原因があるか、キャッチボールしながら探っていきます。例えば最初の質問はこんな感じです。
『最近、お仕事忙しいですか？』
『今、メールがたまっていらっしゃいます？』」
よくあるのが「商談が面倒くさい。急ぎで返さないといけないメールがあるのに、サントリーに10時と言われているから、10時から商談をしないといけない」と内心で思っているケース。
「こちらは何が原因なんだろうと、何となく当たりをつけて、解決できそうなことがあれば提案します。例えば『大丈夫ですか？ メールとか対応しないといけない件があります？ 商談は、10時からでなくて、メールが落ち着いてからでいいので、それまで我々は向こうに行っていますね』と言うと、相手は『いいの？ ちょっとこれだけメールするから。あの部署の○○が面倒くさいんだよ』なんて言いながら、ちょっとホッとされます」
こちらが時間をつくることで、相手はすっきりして商談の席についてくれる。それだけでなく、「このバイヤーはあの部署のことを面倒くさがっている」という情報まで得ることができるのだ。
