■企画趣旨

岸田政権は2022年10月、臨時国会の中で「リスキリングの支援に今後5年で1兆円を投じる」と表明しました。

「リスキリング」は全ての業種や職種、役職での「学び直し」に使われ、既存業務の更なる深化に加え、既存業務の枠を越えた新たな業務への対応や革新的なアイデアを創出することへの期待が高まっています。多くの企業が抱える「人手不足」「DX化への対応」「多様な人財の育成」といった課題解決の切り札として「研修制度の充実」や「組織制度改革」「キャリア支援」に注力し始めています。

一方で、優秀な人材の流出や教育リソースの不足も課題として顕在化してきており、「リスキリング」のエコシステムを構築していくことが喫緊の課題となっています。

本カンファレンスでは、国内労働者の約12.6％（※）が従事する「営業職」のリスキリングに焦点を当て、接戦を制する営業組織がやっている、「デジタルスキルの醸成」「営業部門と全社を横断的につなぐデータドリブン思考への転換」「個の成長、組織の成長を促すイネーブルメント」「評価制度」「DXによる価値創造」などについて様々な視点から考察した。

■基調講演

長く活躍し続けるためのリスキリング、リカレント教育
～ 全社で稼ぐ - 営業人材育成のカギを握るリスキリングの方向性 ～

経済の構造は変化している。技術革新の深化／国際政治情勢の不安定化／グローバル化の変容／持続可能性・社会課題への関心の高まり／少子高齢化、などがまず挙げられる。そして、「デジタル化」による産業構造の大きな変化により、ビジネスモデルや産業構造の基盤がまったく変わることは必定である。

デジタルトランスフォーメーション＝DXは単なるIT導入ではない。人の活用がカギであり、大きな組織変革・価値観の変革は不可避だ。GhatGPTなど生成型AIのインパクトもあるが、やはり「人」の活躍・活用は大切。人生100年時代。長く活躍するために、今まで培ってきた経験やスキルを活かしつつ変化に柔軟に対応し、新しいスキルを修得するリスキリングやリカレント教育の重要性を強調しておきたい。

◎営業には大きなチャンスが！

営業こそ、過去の経験が大いに生きる職種だ。営業に集まる情報には価値があり、それらをデジタル技術活用でいかにデータ化するか、分析結果などをいかに営業の現場に活かすか。そのための組織改革や、AIではない“人”ならではの能力をどう磨くかもこれからのポイントになる。

技術革新は、人の活用がカギである。AIが単独で威力を発揮することは稀で、適切なデータの収集と結果の評価・活用には人が必要だ。ITを導入してもそれだけでは上手く活用されないので、アジャイルな連携・再構築が必要になる。非デジタル行動やリアルな活動にこそ、価値や差別化のポイントがある場合が多い。それぞれの良さを理解し、特性を活かさなくてはならない。

各企業の中で、培われた経験をいかに活かすか、守り育てていくか。営業での経験と人的資産は大きな財産だ。そうした経験値などの“武器”を整理していつでも取り出して使えるようにしておきたい。それこそがリカレント教育やリスキリングだ。一つの方法は経営学、心理学などの「学問」や「会計・法律」を再度学ぶこと。これらは自己の個別の経験を整理し、一般化・普遍化する上でとても役に立つ。

先述のとおり、集められた情報をどう集約して分析するかを考えてのデジタルデータ処理は必須だ。そのための技術をどこまで導入するか、何のためのDXかを常に念頭に置き、人を再配置し役割を再分担することは不可避である。

◎アンラーンの重要性

全く新しいことにチャレンジすることだけが学びではない。今までの経験は強い武器になる。ただし、今までのやり方にこだわりすぎると、過去の経験が十分に生かせない場合もある。そこで有用なのが「アンラーン」。知識や経験をより活かすために、これまで身に付けた思考のクセを、取り除くことが大切だ。

知識のインプットにあたっては、今までの経験・思考において自分が大事だと思うことのみを頭に入れる傾向がある。同じ思考のパターンだと、新しい知識は吸収しにくい。環境に適応してパターン化した意志決定＝思考のクセ、は捨て去りたい。そこから逆に、今までの知見が生きてくる。

うまくいかないのは、クセが原因かもしれない。より自由な発想に切り替える。インプットはその後からだ。何もしないで、ちょっと止まる、一休みする／難しく考えない、小さなアンラーンの習慣も大事／常に自分の思考がパターン化していないか、疑う。

当たり前に考えてきたことを切り替える。慣れていることから、できるだけ離れてみる。離れた発想をしてみる／専門用語を使わずに説明する／選択の理由を説明できるようにする。例えばこのように、アンラーンを実践してみてほしい。難しい学問や高度なデジタル知識を学ばなくても、十分リスキリングになり、営業の可能性を大いに広げてくれると考える。

■特別講演（1）

丸紅「デジタル・イノベーション室」が挑む「全社横断リスキリング」
～ 現場が自律的に取り組むための仕組みづくりと仕掛けづくり ～

世界は大きく変化している。競争の場は、パイの奪い合い、産業間の協働であった「アナログ・リアル」の地上戦から、事業・産業間の壁を越えた戦い「デジタル・バーチャル」主体の空中戦となる。大きなトレンドや社会課題に対して、新たなパートナーと連携したエコシステムを形成していかなければならない。

当社は2019年にデジタル・イノベーション室を設立。「丸紅グループの『DX（変革）』を推進する」をミッションに掲げ、デジタル技術の活用とデジタル人財基盤の強化に取り組んでいる。「デジタル技術を活用して、成長戦略の実行を加速させること」をDXと定義している。そのための施策の柱が、変革を実行・牽引できるデジタル人財基盤の強化。ビジネスナレッジ／データサイエンス／デザイン思考をバランス良く持ち合わせる理想的なデジタル人財を育成したいと考えている。

◎丸紅デジタルチャレンジ

デジタル技術を「分かる技術」から「使える技術」に深化させる、当社オリジナルの技術実践プログラムが「丸紅デジタルチャレンジ（デジチャレ）」。プログラミングを含めたモデル・アプリ構築が中心で、テーマやデータは極力実際のビジネスのケースを採用。過去3年間に217名が修了した。成績優秀者には報償金などのインセンティブもある。

プログラムは業務、難易度に合わせ複数コースを用意している。【初級】簡易データ分析コース、【中級】データサイエンスコース、【中級】アプリケーションコースの3コースを開設した2022年度は、応募者322名、参加者159名に対し修了者は116名とハードルは高い。現場で使える技術を持ったデジタル人財を増やすことを目的としており、プログラムを内製化して当社に合った施策を行うことが重要と考えている。

また、「社内デジタル人財認定制度」を設置し、目指すべきスキルの可視化とデジタル人財のタレントマネジメントを実施。社内デジタル人財認定者公表サイト（ホームページ）も作り、各種案件への活用や定着化を全社的に推進している。

アメリカでのHelena社による農業ソリューションのデジタル化、オーストラリアでの鉄鉱石事業のおけるスマートマイニング、チリでの画像による食品の等級判定、EV充電タイミング・配車最適化、太陽光パネルのリユース・リサイクルプラットフォーム構築など、デジタル技術活用案件の実績も積み上がっている。

◎まとめ

・デジタルは便利なツール、リスキリングは手段
プログラムを通じた個人のスキル向上が目的ではない。デジタルスキルを活かした戦略実行・変革を牽引する人財育成が目的（デジチャレはあくまでスタート）。

・デジタル人財のタレントマネジメント
リスキリング・デジタル人財は、資格ホルダーの増加を目指していない。業績評価で見え難いデジタルスキルを可視化・デジタル人財の最適配置を目指す。

・プログラムは柔軟に変更
外部プログラムに依存しない。内製化により、最新技術のトレンドを踏まえ、自社に必要なプログラムを設計。タフだけど、楽しく、前向きに、満足感のあるコンテンツ作り。

■課題解決講演（2）

次世代営業への進化
～セールスイネーブルメント～

◎営業におけるリスキリング

「新しい職業に就くために、あるいは、今の職業で必要とされるスキルの大幅な変化に適応するために、必要なスキルを獲得する／させること」。これが経済産業省によるリスキリングの定義。

当社が手掛ける営業にとってのリスキリング・テーマは、以下の4つに集約される。（1）はじめて営業職に （2）営業の売り方を変える （3）他の顧客接点職種への異動 （4）営業職からマネージャーに。これらにおいて手段としてITを使ったり、知識を習得して業務に活かすことはあるがIT技術の知識やスキルはあくまで手段だ。何のためにリスキリングするのか、営業現場においてどういう意味合いなのかを明確にすることが重要である。

旧来の営業リスキリング手法、例えばマネージャーによるOJT／外部トレーニングやE-Learningの導入などには、それぞれ、属人性／一過性／有効性という点で限界がある。営業リスキリングには（1）スキル体系の可視化 （2）実務コンテンツの提供 （3）育成施策の効果検証、が必要と考える。現状は（2）に検討が集中しがちだが、重要なのは、日々の業務を想定した上で（1）～（3）の3つをどうオペレーションに組み込んでいくか、だ。

◎セールスイネーブルメントを通じた営業進化の仕組みづくり

「人の成長を通じて、持続的な営業成果を創出する仕組み」がSales Enablementだ。期待される営業結果を出すために、セールスイネーブルメントの仕組み（トレーニング、コーチング、コンテンツ、システム）を構築したい。「成果（アウトプット）」を起点に、「行動（プロセス）」と「知識・スキル（インプット）」をつなぐことが必要だ。

ToBe設定（目指すスキル体系を整理）⇒AsIs理解（育成テーマ抽出）⇒育成施策提供（知る・促す）⇒検証する（営業成果・育成成果）、というPlan Do Seeアプローチを、データを使いながら実践したい。

例えば、CCCMKホールディングス（株）は営業改革にSFA×Enablementを取り込むことで昨対比125％の成長を実現した。営業の強み・弱みを把握⇒営業に必要なスキルを研修で強化⇒研修で学んだことを商談で実践、というサイクルを回した。（株）ユーザーベースは、インサイドセールス／フィールドセール向けオンボーディングプログラムを整備。営業のToBe像を定義し、AsIsを可視化した上で、実務的な育成コンテンツを提供した。

◎セールスイネーブルメント最初のステップ

まずは、営業の勝ちパターンのスキル体系をまとめた、「Enablementスキルマップ」の整備から始めることを勧める。

Key Action（顧客メリットを明確にしたアポイントメント）⇒スキル（顧客ニーズ理解・トークシナリオの構築）⇒知識（顧客の業界構造・過去の顧客事例・リサーチツールの使い方）、というようにマップで整理する。

例えば、オンボーディング／ソリューションセリング／カスタマーサクセス、業種別／顧客セグメント別／対象者別、それぞれのスキルマップの枠組みを当社では用意している。「達成したい営業成果」を起点に、必要な育成プログラムやナレッジを提唱し、成果と育成の相関データを活用しながら営業活動の最適化を図るセールスイネーブルメントツール「Enablement App」の導入をご検討いただければ幸いだ。

■課題解決講演（3）

クラウドワーカーを活用した新たな営業戦略とリスキリング戦略

DXで仕事やサービスの内容を大きく変えていくことが求められている。少子高齢化社会で重要なのは、リスキリングとデータドリブンなアプローチ。システムやサービス、会社自体をイノベートすることにより、企業と企業が協力し合い、共に売上に貢献していくような関係性が増加するだろう。

◎クラウドワーカー

少子高齢化の影響により、2030年までに約700万人の労働人口が減少すると予測されている。当社は経営理念「全ての人の夢の実現に貢献する」、ビジョン「世界の可能性を広げる」に則り、雇用形態をイノベーションする＝クラウドワーカーを増やすことに寄与し、潜在労働力を活用することにより人材不足問題を解決できると考えている。

当社は、潜在労働力、クラウドワーカー約4000名を活用することで、営業支援以外にも事業拡大を支援する様々なサービスを行っている。

 社員が行うべき業務とそうでない業務を切り分け、効率化したい。当社は離れた場所にいてもコミュニケーションが取れる自社開発のテクノロジーや仕組みを構築済みで、マネジメントや採用、データの管理、クレーム対応に至るまで、世界で最もクラウドワーカーを活用し成長している企業だと自負している。

主力事業はクラウドワーカーを活用した営業／業務支援。業務をただ代行するのではなく、顧客の思考や合理的な意志決定をも支援し新たな価値、体験を提供する。繰り返すが、これからの営業は、ツールやデータを駆使したデータドリブンな営業スタイルが主流になる。

◎DX化による革新

専門性の高低、継続的な就労の有無を含め、多様な人材＝クラウドワーカーを当社は擁しており、DX化による業務革新をお手伝いしている。導入企業からは、分業体制の確立、人材活用、人材不足解消、効率・生産性向上、ノウハウ・知見の獲得、残業時間減少・コストダウン、地方立地のハンディの克服、利益向上などについて効果があった、というコメントが多数寄せられている。

当社の、ニーズに合わせたワーカー採用ができる「mama works」「ReWorks」などの求人サイトを通じて、欲しい人材に的確なアプローチが可能だ。登録企業数170万社以上の、国内最大級の企業検索サービス「BIZMAPS」もある。基幹商品である、創業以来15年分のノウハウが蓄積されたアウトバウンドでのアプローチと、15年分の営業手法や心理分析を踏まえたデータドリブンな営業スタイルが実現する営業プラットフォーム「Sales Platform」共々、利用・導入を検討いただければ幸いだ。

■特別講演（2）

これまでの営業、これからの営業、そしてファンづくりについて
～ メンバーの可能性を最大限に引き出すリスキリングとマネジメントのコツ ～

セールスの視点からのリスキリングの目的はひとつ。「売れ続ける人になる」ことだ。お客様が、どういうところからどんな気持ちで買いたいのか。その視点のスイッチングを常に行いたい。著書『ファンに愛され、売れ続ける秘訣』の内容からいくつか営業に携わる方へのヒントを紹介したい。

消費者がある特定の企業を嫌う理由は、「製品やサービスに問題がある」というよりも、「その会社特定の人にすごく不快な思いをさせられた経験がある」ほうが圧倒的に多い。スキルは確かに必要だが、それと経験と人間性のコラボレーションが大切。学び直し×経験×人間性、である。

◎売れ続ける人になるために必要なことは？

“自分の困りごとを解決してくれる商品”を“好感度を持てる人”に“わかりやすく伝えて”もらえると欲しくなる。
“価格よりも価値を感じる”ことができ“購入後の未来を想像”でき“丁寧な人と人のつながり”があると続けたくなる。

ファン20％が80％の売上を支えているという事実（パレートの法則）を知っている方は多いだろう。人口急減、ウルトラ高齢化などの未来に向けてのファン作りは重要だ。特定の会社、あるいは特定の人から買い続ける“ファン作り”や営業施策を5～10年後を見据えつつ行いたい。

情報は家族や知人などの「信頼」できる人から得る。だから！ファンに支持される、選ばれ続けるセールスが会社にとっての財産になる。営業の基本動作は以下の通り、（1）出会う⇒（2）説明&契約する⇒（3）つながる、の3つのStageに分かれる。いずれのステージでも私は“ファン作り”を心がけている。

会社やセールスによって重視するステージは異なると思うが、各段階での私からの提案は以下。

・比重を変えていく　新規開拓の時間よりフォローの時間を増やす。何気ない電話一本が追加オーダーにつながることもある。

・もっと相手のことを「想像」する　どんな問題があるのか思いを巡らす。「そのうち解決したいなぁ」「もっとこうなったらいいなぁ」と顧客が思っている問題解決の提案・提示をしていくことが人の心を動かし、成約増加につながる。自分が客になるときに、想像する訓練をしてほしい。困りごとはいくつあるのか？顧客の悩みの優先順位を変える。その人が一番解決したい問題への提案をする。

・商品もサービスも自分も愛すること　自分の会社の商品にハマると売れる。その方がラクだしトク。営業マン一人一人は商品のマネージャーだ。自分と商品のいいところを見つけ、入れ込んで売上を伸ばして欲しい。

・「わざわざ」を増やす　「なんかちょっと嬉しい」が積み上がると、会社や商品のファンになる。例えば本を渡すときに、ひと手間はかかるがリボンを結んで付ける。

・「わたしってラッキー！」と思ってもらうには？をとことん考える。　電話一本でもいいので、購入したり利用して良かった、トクをした、と顧客が思い幸福感を抱くフォローを購入後の顧客に行う。営業活動で出来ることはまだまだある。行えば売上は必ず伸びる。

・「クロージング」から「スターティング」へ　契約が終わったらすぐに新規に注力する営業は多いが、営業マンにとってのゴールは顧客にとってはスタートであることを忘れずに。病院ですらお客を取り合う時代。営業だけでなく、あらゆるスタッフが“選ばれ続ける”“この商品・会社いいねと思ってもらう”ことを考え、顧客の視点に立ってファン作りをするようにしたい。

チャンスの神様は前髪しかない！　すぐにできることは沢山あるので、買ってくれた顧客を幸せにしてほしい。

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2. 【イベントレポート】接戦を制する営業組織はやっている「営業×リスキリング×データドリブン思考」　～武器としての学びの“進化”とデジタルで加速する営業の“進化”～